Estratégia de Mercado de Varejo

A concorrência no mercado de varejo tem se intensificado, devido ao surgimento de novos formatos, novas tecnologias e muitas mudanças nas necessidades e expectativas do consumidor. A mudança obriga o varejista a uma atuação mais estratégica, tornando o negócio de varejo em uma "nova indústria". A estratégia de varejo direciona o varejista em seus ambientes, clientes e concorrentes. Inicialmente deve-se conhecer o público alvo, o formato de loja e a vantagem ou diferencial competitivo. O público alvo diz respeito a qual segmento de mercado o varejista pretende focar seus recursos, as características das mercadorias que serão comercializadas, a variedade e o sortimento de mercadorias, o nível de atendimento e serviços ofertados e os preços praticados. O formato de loja está ligado ao público alvo, pois este definirá o sortimento, política de preços, atendimento e serviços, bem como desenho da loja e todo aspecto visual e de comunicação. Atualmente, essas definições estão cada vez mais difíceis, pois vemos segmentos de cash and carry atuando fortemente com sortimento premium, com ampla oferta de vinhos, chocolates finos, frios e queijos especiais. Ao contrário do que se esperava, esse cliente tem migrado das lojas premium de vizinhança para esses formatos mesmo sendo submetidos a longas filas, atendimento ruim e ausência de serviços básicos como embalagem. O varejista precisam levar em conta clientes e concorrentes antes de desenvolver sua estratégia. Para ter sucesso nessa ambiente de alta competitividade, deve satisfazer as necessidades de seu segmento de mercado-alvo, melhor que seus concorrentes. A seleção desse mercado-alvo determina o foco do varejista para um grupo de consumidores que ele buscará satisfazer. A escolha do formato de loja define a forma como essas necessidades serão satisfeitas. As lojas de bairro, supermercados de vizinhança, são escolhidas por ser o ponto de venda mais acessível. Para esse cliente, a conveniência e comodidade são importantes e por isso, deve-se ofertar serviços como empacotador, atendimento no açougue, consultor de queijos e vinhos, disponibilidade maior de caixa rápido, frutas cortadas, sucos prontos, frango assado, pizza, caixa eletrônica, lotérica, cafeteria, etc. Para esse cliente de proximidade, o preço não é o fator mais relevante na escolha do seu ponto de venda. As lojas de hipermercado ou Cash and carry, são escolhidas por oferecer uma grande vantagem para o consumidor para "compensar" todo o inconveniente do deslocamento, estacionamento e filas. Para esse cliente, o fator preço é muito relevante, obrigando o varejista a grandes demarcações de preços. Essas demarcações podem ser compensadas com oferta de itens não planejados nas pontas de gôndolas e ilhas, como utilidades e indulgência (Paco Underhill Em seu livro de 1999, Por que compramos: a ciência da compra [Why we buy: the science of shopping], referiu-se aos supermercados como “locais de compras feitas por impulso […] Em torno de 60% a 70% das compras realizadas nesses locais não eram planejadas, conforme demonstram os estudos feitos sobre a indústria de supermercados”). Esse cliente reagem à relação esforço/recompensa, podendo trocar de ponto de venda diante de uma oferta melhor. O varejista desse formato precisa trabalhar diferenciais para fidelizar esse cliente, como sortimento diferenciado, marcas exclusivas de qualidade e preço justo, bem como confiabilidade na origem de seus perecíveis como FLV, carnes e Laticínios.

Marketing da Distribuição

Inicialmente o varejo tinha como fatores de sucesso a localização e um bom estacionamento. Como dizia o Sr. Trujillo, renomado consultor da década de 50: " para determinar o sucesso do ponto de venda, primeiro a localização, segundo a localização e por fim, a localização".

A extrema segmentação de mercado gerada pelo adensamento populacional, deslocou a importância da localização para um segundo plano. As chaves do sucesso são garantidas por três fatores:

Estratégia

Localização

Comunicação

A localização só terá importância se a comunicação for excelente. A comunicação será excelente se expressar a estratégia definida para o negócio. Eu acrescentaria um outro fator tão importante quanto a estratégia e comunicação: A EXECUÇÃO. A estratégia, baseada no conhecimento do consumidor, uma vez devidamente comunicada, deve estar bem executada na loja, por meio de uma exposição adequada, sortimento e variedade (definição em outro post) alinhado ao público,aspecto visual, degustação, consultoria de clientes (exemplo queijos e vinhos).

A LANTERNA DA MENTE

Assistindo a uma palestra de George Kohlrieser, professor de Liderança e comportamento  Organizacional no IMD, na Suiça, vibrei com o tema "olho da mente", enfatizando como o foco é relevante, foco no sentido de cultivar emoções positivas e saber para onde se está indo. Como nós gerenciamos nossos humores e emoções é determinado pelo nosso foco. O nosso olhar é direcionado como se tivéssemos uma lanterna direcionando o olhar do nosso cérebro. O segredo é controlar essa lanterna para buscar o positivo, as oportunidades. 

A dificuldade reside em uma tendência natural do cérebro de procurar pelo negativo, temos um "imprinting" ancestral que nos permitiu sobreviver em épocas remotas, onde primeiro tínhamos que nos certificar que o ambiente estava seguro dos predadores, para depois sairmos à caça de nossa presa, ou seja, só "saímos para vencer", quando nos sentíamos seguros.

O grande desafio da liderança é criar um ambiente em que as pessoas se sintam parte de algo grande, que se sintam seguras, para que tenham a lanterna da mente focada em "sair para vencer", não em garantir a sobrevivência e a defesa contra os grandes predadores.

Faz lembrar um relato da Bíblia, quando uma multidão de escravos retirados do poderoso império egípcio, vaga por longos anos pelo deserto, passam muitas dificuldades, seu líder Moisés morre e é substituído pelo assistente, Josué. Ao se verem diante da "terra prometida" os espiões relatam uma visão desesperadora: "Eles são poderosos, bem armados, forticados e confiantes, pois aos olhos deles, nosso povo são como meros gafanhotos". Mas o Deus dos hebreus intervém e manda uma mensagem para Josué:

Não fui eu que lhe ordenei? Seja forte e corajoso! Não se apavore, nem se desanime, pois o Senhor, o seu Deus, estará com você por onde você andar".

Josué 1:9

Foco ajustado, confiança recarregada, Josué e a multidão de escravos arrasaram aquela terra, dominaram os ocupantes e estabeleceram ali a base para um reinado que nos tempos de Davi e Salomão foi um dos maiores e mais prósperos.

PLANEJAMENTO DE MARGEM EM SUPERMERCADOS

A gestão de margem em supermercado, começa pela definição da EXPECTATIVA DE MARGEM EBITDA (é a margem que mede o desempenho operacional do negócio, sou seja, o lucro realizado antes de descontar amortização, depreciação e imposto de renda sobre o lucro). Depois de planejado o segmento da loja (vizinhança, conveniência, Hipermercado, Atacarejo, especializada, etc), definimos o volume de vendas, a margem total, as despesas e por fim a margem EBITDA objetivo. Em um Atacarejo por exemplo a margem EBITDA costuma ser quase a metade de um supermercado de vizinhança, no entanto, o volume de venda é tão maior que o ROA (retorno sobre ativos) costuma ser igual ou melhor. Uma vez estabelecido a margem comercial que será necessário atingir, essa margem será distribuída pelas Categorias de Produtos, de acordo com sua participação sobre a venda. A participação sobre a venda compõe a média ponderada que resulta da multiplicação dessa participação pela margem objetivo de cada categoria. A margem de cada categoria deve ser planejada levando em conta não somente sua participação histórica, mas também a função da categoria no negócio. Por exemplo se queremos que a categoria de Carnes seja lembrada como destino da minha loja/bandeira, o planejamento de margem deve contemplar um percentual menor de margem para a categoria, garantindo a percepção de preço baixo e competitividade. As categorias que representam compras de rotina do cliente (exemplo itens da Mercearia Básica) devem ter uma margem também diferenciada para garantir a imagem positiva de preços (Categorias Complementares, tendem a ter uma margem maior para compensar e compor o resultado). O planejamento deve envolver Compras, Comercial e Cadeia de Abastecimento, pois a margem das Categorias impactam no planejamento de compras, conforme publiquei em outra ocasião, que é baseado no CMV orçado por Categoria.

Uso das Tecnologias no processo de ensino aprendizagem

O processo de ensino e aprendizagem hoje conta com um recurso muito impactante: as modernas tecnologias aplicadas à educação. Essa disponibilidade de recursos, também muda o paradigma do papel do professor, de detentor do conhecimento, para mediador do conhecimento. Os recursos de armazenamento e exposição de conteúdo, oferta dados e informações que constituem elementos de construção do conhecimento. O professor pode ofertar vídeos no Youtube, conteúdos e apresentações no Google Drive ou outros dispositivos como Yahoo Grupos ou enviar por email, compartilhamento no Facebook ou até dispositivos móveis através do Whats App. Abaixo uma lista das 50 principais ferramentas utilizadas para utilização na educação online (fonte www.whatsnew.com) 1. Dropbox: Um disco rígido virtual com vários GB gratuitos e acessível desde quase qualquer dispositivo. Porém, sem dúvida, é muito mais que isso… 2. Google Drive: A evolução de Google Docs que se soma às suas múltiplas ferramentas de criação de documentos, um considerável espaço virtual gratuito. 3. CloudMagic: Uma extensão e uma app multi dispositivo para buscar informação simultaneamente no Gmail, Twitter, Facebook, Evernote e muitos outros serviços. 4. Jumpshare: Para compartilhar documentos em segundos e permitir sua visualização online, além de seu download. Ficam disponíveis na nuvem durante duas semanas. 5. Weebly: Uma ferramenta para criar sites web que se destaca por seu agradável editor visual e seu baixo custo, começando por um bem-vindo plano gratuito. 6. Issuu: Também para compartilhar documentos porém principalmente aqueles cuja importância se encontra em seu conteúdo gráfico já que sua especialidade são as opções de visualização. 7. ePubBud: Um espaço para criar ebooks e publicá-los. Também serve para buscar exemplares embora para esta tarefa existam dezenas de alternativas. 8. Infogr.am: Para criar coloridas infografias interativas, com brilhantes ferramentas para ingressar e tratar dados graficamente incluindo uma mini folha de cálculo. 9. Text2MindMap: Uma ferramenta para criar mapas mentais através de um pequeno editor de texto e um quadro interativo muito fácil de usar. 10. EdCanvas: Para criar e compartilhar as lições das classes em formato digital. 11. TubeBox : para baixar vídeos do YouTube, Vimeo, DailyMotion, etc 12. ClassDojo : Para relatórios de gestão sobre o comportamento dos alunos, bastante útil para compartilhar com os pais 13. Animoto: Para muitos a melhor ferramenta para criar vídeos online a partir de material multimídia (fotos, vídeos, texto, etc.) armazenado localmente ou simplesmente usando o disponível na rede. 14. Todaysmeet: Uma rápida opção para criar salas de chat. 15. Slideshare: A melhor opção para criar e compartilhar apresentações com slides desde um canal pessoal, permitir sua visualização e um espaço para retro alimentar-se com os comentários. 16. Voki: Para criar um avatar que fala acompanhando as lições multimídia. 17. Screen Capture by Google (Google Chrome) e Screenshot (Mozilla Firefox): Extensões para tirar capturas de tela, guardá-las e/ou compartilhá-las via redes sociais. Se preferir um aplicativo de desktop Screenpresso é altamente recomendável. 18. RecordMP3: Para gravar e compartilhar áudio em mp3. 19. Diigo: A alternativa a Delicious para a gestão e captura de links. 20. Prezi: O sustituto do sonífero Microsoft PowerPoint que leva a um novo nível as apresentações graças às suas ferramentas interativas, visualizações fascinantes, elegantes estilos, um editor realmente simples, links a conteúdo online, etc. 21. Picmonkey: Um fascinante editor de imagens online, o sustituto -literalmente- de Picnik. Conta com filtros, opções para criar colagens e muito mais funções avançadas de fácil uso. 22. Loopster: Outro muito simples editor de vídeo online. 23. PlanBoard: Para planejar eficientemente as lições. 24. Scoop.it e Paper.li: Ferramentas de fixação de conteúdos web. 25. Socrative: Os laptops, tabletas e os smartphones já tomaram conta das aulas, sendo assim, é melhor tirar un mejor proveito, neste caso, com jogos, tarefas e exposições interativas entre dispositivos. 26. Join.me: Uma ferramenta para compartilhar tela e trabalhar em equipe. 27. Zamzar: Um potente conversor de arquivos em montes de formatos de documentos, imagens, vídeos, música, ebooks, etc. 28. Poll Everywhere: Criar rápidas enquetes com votações instantâneas via Twitter, SMS e mais. 29. VoiceThread: Para gravar e compartilhar todo tipo de material multimídia em forma de apresentações, com comentários em áudio e vídeo. 30. Evernote: Simplesmente uma ferramenta de notas de outro mundo. Seus variados usos para o mundo acadêmico vão desde a gestão de lições até a coleta de conteúdo multimídia na rede mediante seu capturador web. 31. TeachersPayTeachers: Intercâmbio de lições entre colegas. 32. Gnowledge: Um espaço para criar e compartilhar provas tipo teste e exercícios tanto com estudantes como com outros maestros. 33. Udemy: Para criar cursos online mediante eficientes ferramentas de gestão de conteúdos, de promoção, de assinatura e até de colaboração e até de colaboração graças a sua imensa comunidade que trascende continentes. 34. Plagiarisma.net: Uma das muitas opções online para detectar plagio nos textos. 35. Academia.edu: A mais ampla comunidade de acadêmicos que permite um fácil contato entre pares graças às suas opções para destacar interesses, áreas de interesses e localizações. Também é um bom espaço para encontrar e compartilhar papers. 36. Blogger: Para criar um blog em poucos minutos com a ajuda da fascinante plataforma de Google, o que facilita a integração de outros serviços da companhia para a gestão multimídia. 37. TED: Milhares de conferências em vídeo, sobre centenas de áreas do conhecimento, dadas por experts de nível mundial. 38. Wolfram Alpha: Todo o conhecimento mundial por trás de uma pequena caixa de busca. Uma das muitas coisas que faz é resolver todo tipo de exercícios matemáticos, se sobressaindo, inclusive, a outras brilhantes opções. 39. TinyChat: Uma sala de videochat muito agradável a qual permite o acesso através de redes sociais, até 12 pessoas compartilhando sua webcam e o resto comentando com mensagens. 40. Google+: A rede social do Google está a anos luz de distância de seus competidores no que diz respeito a integração de serviços (Drive e YouTube os melhores) e ferramentas eficientes como seus populares Hangouts. Isso só é no geral, pois os usoas acadêmicos são bastante variados. 41. Olesur: Para criar PDF’s com problemas de matemáticas, atividades de reforço e caligrafia, e mais recursos didáticos para imprimir. 42. Pinterest: Para organizar categoricamente todo tipo de material gráfico em pequenos grupos para logo compartilhá-los via redes sociais ou simplesmente mantê-los de forma privada. Um mockup especializado para a educação é Learni.st. 43. LaTeX Lab: Um editor de LaTeX online com a tecnologia dos documentos de Google. 44. Wiggio: Uma das muitas potentes ferramentas para os trabalhos em grupo, com listas de tarefas, calendário, enquetes, perfis e várias funções de interação. 45. WordPress.org: Similar ao Blogger na facilidade para a criação de blogs ou paǵinas web sobre qualquer tema, um pouco mais limitado em questão de uso de recursos porém muito mais elegante. 46. YouTube para escolas: Uma versão especial do YouTube para educadores onde se poderá dispor de centenas de vídeos acadêmicos de sites como YouTube EDU, Stanford e TED. 47. Khan Academy: Milhares de classes, de altíssima qualidade, em vídeo sobre diferentes campos do conhecimento oferecidas por maestros de todo o mundo. Qualquer um pode colaborar com o projeto. 48. Moodle: Uma plataforma livre para a criação de cursos tipo LMS, similar a BlackBoard porém, totalmente gratuita, com mais ferramentas interativas e uma ampla comunidade por trás de seu desenvolvimento e contínuo melhoramento. 49. Canvas: Também para a gestão de cursos, totalmente online (sem instalação em servidor próprio), muito mais elegante e mais fácil de utilizar. 50. Google Calendar: Para a gestão do tempo e as tarefas, embora também seja muito útil especificamente para criar calendários (por exemplo sobre horários de atenção a estudantes ou datas de exames e trabalhos) e compartilhá-los.

Links de blogs de conteúdos sobre TIC

http://karlalealopes.blogspot.com.br/2016/11/as-redes-sociais-para-o-uso-na-educacao.html http://wlamiller.blogspot.com.br/ http://profcleokarvalho.blogspot.com.br/ http://franciscocustodio.blogspot.com.br/ http://professorjobim.blogspot.com.br/

Ensinar por competências

Conforme proposta, segue reflexões sobre o ensino com foco em competências 1. Porque ensinar com foco em habilidade e competências? A formação superior, pressupõe a formação em três dimensões da vida do ser humano, de acordo com o artigo do professor Gilberto Teixeira “o proceso de ensino-aprendizagem e o papel do professor como gestor do pensar”: - A formação das pessoas (subjetiva ou da consciência) - A formação profissional, que produz a formação técnica para o exercício produtivo. - A formação do cidadão (político-social). A formação por competência, baseado na definição do termo: um conjunto de conhecimentos (saberes), habilidades (saber fazer) e atitudes (saber ser, aspectos éticos, cooperação, solidariedade, participação), integra as três dimensões propostas na formação integral do homem. 2. É possível trabalharmos pautados em competências e habilidades na educação superior? É possível e necessário, uma vez que que o papel do professor evoluiu de um repassador de informações para um desenvolvedor humano, não com foco na formação técnica, mas multidimensional do homem. As aulas devem se tornar em um ambiente propício para a troca de experiências com aplicação prática do conhecimento. Giussani (2000) afirma que o objetivo da educação é o de formar um homem novo; portanto, os fatores ativos da educação devem estimular o educando agir cada vez mais por si próprio, e sempre mais por si enfrente o ambiente. É preciso então, de um lado, colocá-lo constantemente em contato com todos os fatores do ambiente; de outro, deixar-lhe a responsabilidade da escolha, seguindo uma linha evolutiva determinada pela consciência de que o aprendente deverá chegar a ser capaz de, perante qualquer situação, ter autonomia. Ou seja, em um ambiente moderno, onde as coisas estão em constante mudança, o homem tem que construir suas próprias respostas para os problemas que vão surgindo, com a consciência de que não existe respostas prontas, mas que estas devem ser adaptadas às novas demandas. 3. Nesta perspectiva o que muda na relação professor conhecimento-aluno? O professor Gilberto Teixeira, ainda no mesmo ensaio, ensinar vem do latim insignare, ou marcar com um sinal, no sentido de indicar um caminho, um sentido. Cita Gadotti (2004) afirmando que ser professor é viver intensamente o seu tempo, com consciência e sensibilidade. O professor não só transforma a informação em conhecimento, mas forma pessoas com consciência crítica, constroem sentido para vida dos seres humanos e para a humanidade. Não há mais espaço para professores donos de um saber, mas só aqueles que tenham a humildade de ser também eles aprendizes. A única diferença entre o professor e alunos, é que estes são profissionais do ensino e por isso comprometidos com o aprender e ensinar.